Eu tenho um curso de Marketing, Vendas e Atendimento aos Clientes. Esse curso é um dos mais solicitados pelos nossos Clientes além do nosso curso de “Liderança  Positiva e Gestão de Pessoas”. No módulo de “Negociação e Gestão de Conflitos” eu apresento 5 fundamentos para serem levados em consideração quando nos encontramos em alguma situação de objeções no processo de vendas que podem impedir a realização de um negócio.

O conceito conhecido como “Objeções de Vendas” são barreiras colocadas pelos clientes diante de uma proposta de negócios. Essas barreiras e esses motivos podem ser inúmeros, mas é muito importante que o negociador tenha conhecimento suficiente das estratégias para enfrentar essas situações.

No momento que acontece essas objeções é importante atuar de maneira inteligente e utilizando principalmente alguns conceitos de marketing. Eu tenho dado ênfase para consultores comerciais e vendedores estudarem marketing pois isso pode contribuir com fundamentos importantes para que tenha sucesso na carreira , na construção da sua marca e na eficácia de suas negociações.

Nesse artigo eu apresento algumas sugestões para enfrentar essas situações:

1º Procure entender as necessidades e dificuldades do cliente:

Quando você está diante de objeções apresentadas pelo clientes para fechar o negócio não significa que o trabalho não foi bem elaborado.

O fundamental nesse momento é entender todo o contexto que está fazendo com que o cliente não tenha segurança de fechar o negócio.

Entre Empresas é essencial que você procure entender os desafios que existem para que o negócio seja concluído.

É importante formalizar todas as informações e percepções no CRM para que seja analisado e mapeado todos os pontos que foram constatados.

2º Desenvolva e utilize a empatia:

Depois de entender as necessidades e os desafios que o cliente tem para definir a negociação, se coloque no lugar do cliente, antes de esclarecer as suas dúvidas.

Se colocar no lugar do cliente é importante para ter a compreensão que ele precisa de mais tempo para a tomada de decisão.

Utilize uma das principais técnicas em vendas e negociação que é utilizar a “escuta ativa”. Saiba ouvir os motivos que o cliente tem para não aceitar sua oferta, pois nem todas as negociações são simples e rápidas.

3º Apresente as condições necessárias para o cliente tomar a sua decisão:

Analise que assim como ele está tratando com você e sua Empresa , ele pode estar falando com Empresas concorrentes.

Portanto, além de dar espaço para que ele reflita, apresente condições para ele escolher a sua Empresa apresentando uma solução que resolva as necessidades que você já identificou e também apresente uma proposta com ênfase naquilo que ele valoriza e que você também já identificou.

Deixe o cliente a vontade mas não deixe de apresentar que seu produto ou serviço, e seus diferenciais, certamente trarão melhores resultados para a Empresa.

4º Avalie a possibilidade de adiar o negócio:

Depois de executar todos esses passos ainda não conseguir nenhuma resposta, talvez a melhor opção seja adiar o negócio.

É importante fechar o negócio, cumprir a meta, porém, se você não tiver retorno do cliente, não adianta insistir.

Mantenha os registros no CRM e procure retornar o contato em algumas semanas.

Caso as objeções de vendas persistam o melhor a fazer é desistir da negociação. Se a relação na negociação foi boa não é o caso de desistir do cliente pois muitas vezes o momento que não é bom.

O importante sempre é deixar uma boa imagem sua e da sua Empresa e não pressionar o cliente.

5º “Não faça somente uma venda, faça um cliente pois ele participará de seu processo de Marketing.”

Essa frase eu criei e finaliza o nosso curso de Marketing. Vendas e Atendimento aos Clientes.

Eu realmente acredito que em alguns casos precisamos analisar se tudo o que o cliente necessita podemos atender, ou mesmo se compensa muitas vezes conceder algumas coisas apenas para poder vender. Alguns tipos de produtos os serviços podem não representar aquilo que pretendemos entregar ao mercado e também podem não fazer parte de nossa estratégia presente ou futura.

Além disso precisamos canalizar a nossa energia naquilo que realmente somos bons para oferecer e que nos motiva em atender o cliente, realizar o serviço ou mesmo fornecer produtos.

Na nossa trajetória muitas vezes indicamos Empresas parceiras que podem apresentar aos nossos clientes produtos ou serviços que atenderão as necessidades deles e que não somos especialistas ou mesmo não temos disponibilidade em atender no momento.

As objeções em vendas são barreiras que podem impedir que o vendedor conclua sua venda, mas com a estratégias certas é possível eliminá-las e ter bons resultados.

Mas também é importante depois de conhecer as necessidades dos clientes analisar internamente as suas objeções para atender e fornecer aos clientes a sua proposta.

Fique agora com essas 2 reflexões

“Não apresente seu preço antes do cliente entender o seu valor” ( Steve Jobs)

“ Se você realmente captar o que o cliente valoriza, você não apresentará uma proposta comercial e sim uma proposta de valor” ( Prof. Carlos A. Rocha)

Espero que esse artigo possa contribuir com suas estratégias de vendas e caso tenha interesse em capacitar sua equipe de vendas pode entrar em contato conosco: Telefone : 19 – 99639-7774.

Elaborado por : Prof. Carlos A. Rocha